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Les différentes approches du Marketing Automation

Cet article est apparu en premier sur le site : http://www.emailstrategie.com/2017/04/12/blog/utilisation-marketing-automation/

Vous rêvez d’augmenter le potentiel de votre business tout en réduisant le temps que vous alloué à la prospection ? Aujourd’hui, grâce à l’Email & le SMS Marketing, il est possible d’automatiser un maximum de tâches afin de minimiser l’énergie dépensée dans des envois d’emails (similaires et/ou récurrents).

Avec des chiffres en constante évolution, en 2017, 80%[1] des utilisateurs de solution Marketing Automation voient leurs nombres de leads augmenter. En plus de l’acquisition des leads, les entreprises qui utilisent le Marketing Automation identifient une hausse de revenus (en moyenne) de 417%[2].

L’automatisation des actions marketing, sans interactions humaines, permet d’optimiser du temps et de l’argent. Oui, vous l’aurez bien compris, cela entraîne une réduction drastique sur le coût d’acquisition et de conversion des leads.

 

# Qu’est-ce que le Marketing Automation

Si vous ne connaissiez pas cet outil, et si vous n’avez pas réussi à définir clairement le Marketing Automation à travers les quelques lignes d’introduction. Voici une définition qui pourraient vous permettre d’y voir plus clair :

« Le marketing automation peut être défini comme l’automatisation d’une suite d’actions et de campagnes dédiées à l’optimisation de la génération et de gestion des leads. » Definition-marketing.com

 

Frédéric Buron, CEO d’EmailStrategie, nous partage sa vision sur le bénéfice de cet outil :

« L’art de pouvoir gérer automatiquement des contacts sur des périodes afin de faire venir jusqu’à vous des prospects. Cette technique permet d’attirer des comportements hautement qualifiés. »

 

# Comment utiliser le Marketing Automation dans votre stratégie ?

La création de scénario est personnalisable, de fait, les possibilités sont multiples. On retrouve cependant plusieurs process qui ont les mêmes finalités. Aujourd’hui, nous allons vous présenter quelques idées pour développer votre approche automation !

 

  • Une prospection plus encadrée

Indispensable dans la création de valeur pour votre entreprise, la prospection est une phase bien souvent redoutée par vos équipes (Il faut en moyenne 8 tentatives pour joindre un décideur, et ce chiffre est en augmentation chaque année !). En vue de la difficulté à prospecter, ¾ des entreprises ont des réels projets pour simplifier cette étape, notamment des projets de prospection prédictive.

L’automatisation de vos messages permet de définir, au préalable, quel message va être envoyé à quel moment, tout en prenant en compte le comportement de vos prospects.

En plus de simplifier la création et l’envoi d’email, le MA vise à réduire la pression marketing et les erreurs « humaines » (Doublons d’emails, retard d’envoi, problèmes techniques …).

 

Cette ligne de conduite, fraîchement établie, aide notamment à la relance d’emails (Non ouvreurs, cliqueurs ou non cliqueurs …). Comme le lead nurturing, l’acquisition d’un prospect se base essentiellement sur l’apport de conseils et d’accompagnement.

 

  • Le lead nurturing

Véritable levier marketing, le lead nurturing couplé au marketing automation permet de faire mûrir des prospects pas à pas, sans pour autant les brusquer dans un acte d’achat impulsif. La compilation de ces deux outils permet un taux de conversion record, pour de faibles investissements alloués.

Une approche de lead nurturing trouve tout son sens avec un système de scoring basé sur les comportements des destinataires et leur position dans votre cycle d’achat. Automatiquement détecté grâce à des applications Data Mining (management de données), il est possible de connaître alors quel prospect est potentiellement prêt à acheter, et quel prospect est moins enclin (pour l’instant) à l’acte d’achat. L’objectif d’une stratégie MA est avant tout de laisser venir le prospect à nous !

On pourrait « presque » traduire cela par : « Gagner plus, en travaillant moins ». Même si cela pourrait vous satisfaire, ce n’est pas tout à fait le cas puisque la création de scénarios de lead nurturing ne se fait pas sans une stratégie de content management bien travaillée. En effet, il faut identifier différents contenus (article de blog, livre blanc, étude de cas, comparatif, …) pertinents pour « nourrir » vos prospects en fonction de leurs appétences et en fonction de leur scoring. Surtout, gardez en tête d’avoir une approche à forte valeur ajoutée pour vos prospects sans être trop commerciale.

 

  • L’up-selling via le trigger marketing

Le trigger marketing consiste à déclencher automatiquement des messages marketing (email ou SMS) en fonction d’actions spécifiques réalisées par vos clients ou prospects (achat en ligne, visites sur un site internet, formulaire rempli, …). Bien souvent, le trigger marketing s’appuie sur des scénarios marketing complexes et nécessite de connecter différents systèmes d’informations entre eux
Deux exemples d’actions à adopter :

  • Promotion après visite sur un produit spécifique : « Bonjour Etienne, vous avez récemment consulté une clé USB 32GB. Encore indécis ? Nous vous proposons la livraison gratuite jusqu’au 20 avril inclus, foncez dès maintenant ! »
  • Confirmation de commande : envoyez un email ou un SMS automatiquement à votre client pour indiquer que sa commande est validée et lui présentez la suite du processus (date de livraison, suivi de commande, …).
  • Relance de panier : Un ou plusieurs produits laissés à l’abandon ? Relancez directement vos contacts, par email ou SMS pour provoquer l’acte d’achat qu’ils ont abandonné quelques minutes avant.

 

 

  • La fidélisation

La fidélisation est la phase où le marketing automation trouve le plus ses marques. Il est très courant d’envoyer des emails pour récolter des avis après un acte d’achat ou encore des relances sur des contacts dormants.

Voici quelques exemples :

  • Présentation de produits par appétences: Utilisez vos données (historiques d’achat et visites de pages web) et envoyez automatiquement des produits que vos clients apprécient ou des articles complémentaires à leurs précédents achats.
  • Anniversaire : Envoyez un SMS à votre client pour son anniversaire, « Bonjour Etienne, toute l’équipe A vous souhaite un bel anniversaire. Profitez de 30% de réduction lors de votre prochaine visite en magasin, jusqu’au 20 avril inclus ! »
  • Relance contact inactif : « Etienne, vous nous manquez ! Venez dès maintenant visiter notre nouveau site internet, spécialement conçu pour vous. »

Ou encore des messages suite à des achats « Nous écoutons votre avis sur votre dernier achat ! »

 

Ces exemples vous parlent certainement puisqu’une partie des grands e-commerçants utilisent le Marketing Automation sans fin.

Vous l’aurez compris, l’outil Automation permet d’automatiser toute une suite d’événements, pour réduire interactions et erreurs humaines[3]. En plus de pouvoir lancer simultanément plusieurs campagnes de communication à plusieurs personnes, on connaît, grâce à l’email (ou le SMS), les résultats de chaque action.

 

# Pour conclure

Nous vous invitons à poursuivre la découverte du Marketing Automation avec une démonstration de notre plateforme ! C’est par ici :

Démonstration !

[1] VB insight

[2] The Annuitas Group

[3] A condition que le scénario soit au préalable effectué sans défauts.

L’article Les différentes approches du Marketing Automation a été publié sur le blog de EmailStrategie.

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Plus de termes

  • prospection mail

Compte-rendu de webinaire : Boostez votre prospection B2B avec l’emailing

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Alors qu’un prospect reçoit en moyenne 50 emails par jour, comment sortir du lot avec votre campagne emailing de prospection B2B ?

Dans ce webinaire, organisé le 30 mars 2017, nous avons partagé les étapes et bonnes pratiques à suivre pour convertir vos prospects en nouveaux clients grâce à vos campagnes :

  • Stratégie & objectifs
  • Base de données & segmentation
  • Message personnalisé & percutant
  • Scoring et Test & Learn

Alors que ¾ des entreprises mettent en place des projets de prospection, il leur faut en moyenne 8 tentatives pour arriver à joindre un décideur… Et c’est un chiffre qui ne cesse d’augmenter ! Il est donc bien clair que le phoning à froid est dépassé : trop cher, trop long et tout simplement épuisant et frustrant pour vos équipes commerciales ! L’email, dans le cadre de votre prospection B2B, va justement vous permettre de gagner du temps et de l’argent. En effet, il est un des outils digitaux le plus rentable (avec le SMS) avec en moyenne 37€ de CA généré pour 1€ dépensé.

Concrètement aujourd’hui, l’email est 5x plus rentable que vos campagnes Adwords et 4x plus rentable que les campagnes de Social Media.

Le revers de médaille, c’est qu’aujourd’hui tout le monde utilise l’email… Ce sont en moyenne 43 emails qui sont réceptionnés dans nos boîtes de messageries professionnelles. Et parmi eux, 10 sont des emails de prospections/publicitaire. Quelles sont alors bonnes pratiques à appliquer pour sortir du lot ?

1ère étape : Définir sa stratégie de prospection B2B

La 1ère étape, lorsque vous voulez faire de la prospection B2B par email, est de définir votre stratégie de prospection en vous posant trois questions :

  • Est-ce une campagne ponctuelle ou bien une campagne récurrente ?
    Si c’est une campagne ponctuelle, il est plus simple de programmer une seule campagne sur laquelle vous pourrez faire une relance sur les ouvreurs/cliqueurs.
    Par contre, si c’est une campagne récurrente, il sera préférable de mettre en place un scénario de Marketing Automation avec plusieurs emails. La campagne automatisée démarrera régulièrement, dès qu’un nouveau contact sera ajouté dans votre base de données prospection, par exemple. Il sera ainsi possible de mettre en place des relances selon les comportements des destinataires.
  • Quelle est ma cible ? Mon « Persona » ?
    Il faut identifier le profil type de vos prospects, connaître leurs comportements d’achats et leurs habitudes face à l’email, etc… Toutes ces informations sont essentielles dans la préparation de vos campagnes, que ce soit au niveau de votre base de données comme au niveau de votre message et du paramétrage de votre envoi.
    Deux chiffres à retenir : en B2B, 97% des professionnels ouvrent leurs emails sur leur ordinateur et 74% des ouvertures des emails se font entre 9h & 13h.
    Plus vous ciblerez des Top Managers (Dirigeant, CEO, …), plus le % d’ouverture sur mobile augmentera. Il faudra donc bien penser à rendre vos emails “responsive“.
  • Quel est mon objectif ?
    C’est votre objectif qui va définir le “Call-to-Action” présent dans votre email. La règle étant, 1 email = 1 call to action. Votre objectif peut être de programmer une démonstration de votre solution, obtenir un rdv physique, pousser au téléchargement d’une plaquette ou d’un livre blanc, inviter à réaliser une commande, … C’’est cet objectif qui va définir votre message et l’approche à adopter.

Une fois votre stratégie et votre objectif défini, nous allons pouvoir passer à la 2ème étape, essentielle pour la bonne délivrabilité de vos emails : la préparation de votre base de données !

Demandez une démonstration de wewmanager

2ème étape : La préparation de votre base de données

Votre base de données peut provenir de trois sources différentes : une base propre que vous aurez collecté via votre site Internet par exemple, une base louée ou bien une base achetée. Pour de meilleurs résultats, les bonnes pratiques veulent que votre base de données soit en “opt-in” voire même en “double opt-in” (une fois que le destinataire s’est inscrit, il reçoit un email avec un lien pour reconfirmer son inscription à votre liste de contacts).

Pour assurer une bonne délivrabilité de votre campagne de prospection, il est nécessaire de nettoyer votre base de données. Des solutions existantes, comme chez EmailStrategie, permettent de qualifier votre base de données en enlevant les doublons, en retirant des SpamTrap (des faux emails qui envoient votre email vers des serveurs qui vont vous identifier comme Spammeur et donc nuire à votre IP d’envoi), les emails invalides, les emails déjà désabonnés de vos bases ou de vos précédentes campagnes, …. Ce nettoyage et cette 1ère qualification de votre base de données vous assurera un meilleur taux de délivrabilité et évitera de bloquer votre IP en cas de “Bounced”, réduire votre taux de plaintes et d’activités considérées comme SPAMMY.

Pour faire de votre campagne de prospection B2B un succès, nous vous invitons également à segmenter votre base de données. Comme lu plus haut dans la connaissance de votre cible, vous allez pouvoir différencier différentes typologies de prospects et ainsi personnaliser vos messages. Plus vos messages seront ciblés, plus vos destinataires se sentiront interpeller par votre email et meilleurs seront vos résultats.

Votre stratégie est claire, comme vos objectifs et votre base de données est propre et segmentée, vous pouvez désormais passer à votre message !

3ème étape : Le contenu de votre message

  • L’objet de votre email
    Votre objet sera la 1ère chose vue par vos destinataires. Il faut que celui-ci soit personnalisé, simple et surtout en phase avec le contenu de votre message !
    Côté bonne pratique, limitez-vous à 6 à 10 mots maximum en gardant en tête que certains services de messagerie coupent +/- votre objet. L’essentiel doit donc être au début de votre objet.
    Ensuite, certains mots sont à éviter pour ne pas atterrir directement dans les indésirables : Gratuit, Promotion, Offre Spéciale, etc…
    Pour aller encore plus loin, vous pouvez réaliser de l’A/B Testing sur votre objet : essayez deux objets différents sur 20% de votre base de données et l’objet le plus performant en termes d’ouvertures ou de clics sera utilisé pour les 80% restants de votre base.
  • Le message de votre email
    Dans votre email de prospection, même si celui-ci a été envoyé à plusieurs contacts, doit donner l’illusion du “fait main”. Si vous aviez envoyé un email à un prospect depuis votre messagerie, auriez-vous ajouté des images, des bannières, des gros boutons ? La réponse est sûrement non. Faites donc de même pour votre campagne de prospection à grande échelle : personnalisez votre message avec le nom du contact et sa société et parlez-lui directement. Grâce à la segmentation faite précédemment, le contenu de votre message sera encore plus pertinent et fera “mouche” chez vos prospects ! Ensuite, comme je vous l’ai indiqué plus haut, restreignez-vous à un seul call-to-action, un seul objectif. Plus vous lui donnez de possibilités, moins il sera guidé et vos résultats seront forcément impactés… Enfin, n’oubliez pas de soigner votre signature. Une signature avec votre photo et vos coordonnées personnalisera davantage votre démarche. C’est également l’occasion de réassurer votre contact avec par exemple une mise en avant de prix ou autres distinctions de votre entreprise : Elu Service de L’année 2017, Récompensé par le Gartner, …
  • L’envoi de votre email
    Quand votre message sera fin prêt, il vous restera à l’envoyer. Chaque typologie de clients est différente, il faut que vous optimisiez vos futures campagnes en fonction des résultats des précédentes. Dans tous les cas, sachez qu’aujourd’hui, les meilleurs moments pour envoyer ses emails sont, soit le matin entre 6h et 10h ou soit les mardi & jeudi entre 14h et 15h.

Votre campagne de prospection est partie, il faut désormais définir vos actions post-campagne…

4ème : Les actions post-campagne de prospection

  • Les statistiques de votre campagne de prospection
    La 1ère chose à faire, suite à l’envoi de campagne, est de regarder vos statistiques : taux d’ouvertures, taux de clics, taux de délivrabilité, NPAI, … En moyenne, le taux d’ouverture pour des campagnes emailing à destination de prospects B2B est de 10%.
  • Scoring : appeler vos prospects “chauds”
    Attendre que vos prospects répondent à votre email n’est pas la bonne stratégie. Vos commerciaux, n’ayant plus besoin de faire du phoning à froid, vont pouvoir faire du phoning sur des prospects « scorés » :
    un prospect “froid” qui n’a pas ouvert votre email : ne rien faire,
    un prospect “tiède” qui a ouvert une seule fois votre email mais n’a pas cliqué : intégrez-le dans un programme de lead nurturing,
    un prospect “chaud” qui a ouvert plusieurs fois votre email voire même a cliqué sur votre lien : prenez votre téléphone et appelez-le !
  • Appliquez le principe du Test & Learn
    Pensez ensuite à entrer dans une amélioration constante de vos campagnes de prospection B2B par email : testez, éprouvez, améliorez, validez. Apprenez de vos erreurs et faites un comparatif de ce qui fonctionne le mieux ou le moins bien selon votre typologie de prospects. Testez différentes approches, différents contenus et call-to-action. Certains seront plus intéressés par des emails de présentation de produits alors que d’autres le seront davantage sur des retours d’expérience clients, envoyés tel jour et à telle heure.
  • Enrichissement de votre base de données
    Grâce à des fonctionnalités de Data Mining et Data Analyse, pensez à enrichir vos bases de données : chaque campagne et email envoyé, vous en apprend plus sur vos prospects et vous permettront de mieux segmenter vos bases de données et de mieux maîtriser votre pression marketing.

Pour participer à nos prochains webinaires, abonnez-vous à la chaîne Webikeo d’EmailStrategie.

Avez-vous des conseils et autres bonnes pratiques à partager pour réaliser, avec succès, des campagnes de prospection B2B avec l’emailing ?

A bientôt avec EmailStrategie !

L’article Compte-rendu de webinaire : Boostez votre prospection B2B avec l’emailing a été publié sur le blog de EmailStrategie.

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Webinaire : Boostez votre prospection B2B avec l’emailing, le 30 Mars 2017

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Nous vous donnons rendez-vous pour un webinaire dédié à la prospection B2B par emailing le 30 Mars de 15h30 à 16h !

Nathalie Hoch, Responsable Marketing d’EmailStrategie, abordera les bonnes pratiques pour améliorer simplement votre prospection BtoB par email.

Participez au webinaire

Envie de convertir vos prospects tout en minimisant vos coûts ? Venez nous écouter.

Zoom sur le programme du webinaire

Pour vous accompagner dans le succès de vos campagnes de prospection B2B, nous aborderons ensemble comment :

  • Définir votre stratégie emailing & vos objectifs
  • Segmenter pertinemment vos bases de données
  • Créer un email simple mais percutant
  • Personnaliser votre message
  • Pérenniser votre dispositif email dans le temps.

Prospection B2B par email : le saviez-vous ?

Dans une boîte de réception professionnelle, une personne reçoit en moyenne 45 emails par jour. Parmi ces derniers, peu sont ouverts. Coïncidence ? Heureusement, non. Plusieurs facteurs sont déterminants pour que votre email soit ouvert & lu : jour d’envoi, type de message, ou encore personnalisation… tout ces éléments doivent être pris en compte lors de la création de vos campagnes !

Les raisons qui poussent un internaute à ouvrir :

  • 60% ouvrent pour le désir de s’informer
  • 35% ouvrent pour parcourir des nouveautés
  • Par contre, ne comptez pas sur une offre promotionnelle pour attirer un prospect BtoB, seul 12% des emails promotionnels sont ouverts.

Découvrez bien plus de conseils le 30 mars prochain…

 

Inscrivez-vous à notre webinaire !

L’article Webinaire : Boostez votre prospection B2B avec l’emailing, le 30 Mars 2017 a été publié sur le blog de EmailStrategie.

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